Quy Trình Lập Kế Hoạch Marketing Xuất Khẩu
Arial Arial Black Courier New Georgia Impact Lucida Console Lucida Grande Palatino Tahoma Times New Roman Trebuchet Verdana
Arial Arial Black Courier New Georgia Impact Lucida Console Lucida Grande Palatino Tahoma Times New Roman Trebuchet Verdana
Nghiên cứu giá sản phẩm trên thị trường xuất khẩu.
Việc xác định đúng giá, dự đoán chính xác xu hướng biến động của giá cả trong kinh doanh xuất khẩu có ý nghĩa rất lớn đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Trong xác định giá phải lựa chọn được cách tính giá phù hợp được thị trường chấp nhận song cũng đem lại hiệu quả cao nhất cho nhà xuất khẩu. Đồng thời cũng phải xét đến các nhân tố tác động đến tính biến động của giá cả trên thị trường như:
- Nhân tố chu kỳ của nền kinh tế, chu kỳ kinh doanh
Việc chọn một chính sách mở rộng thị trường xuất khẩu là chiến lược chủ chốt trong chính sách Marketing xuất khẩu của doanh nghiệp xuất khẩu. Thực tế hiện nay, có hai chiến lược lựa chọn và mở rộng thị trường mà các công ty xuất khẩu thường áp dụng.
Đàm phán giao dịch và ký kết hợp đồng
Trước hết phải nghiên cứu và lựa chọn đối tượng giao dịch (bạn hàng). Các nội dung cần nghiên cứu là:
- Quan điểm kinh doanh hoặc thường nhân của doanh nghiệp cần nghiên cứu.
- Loại hình doanh nghiệp kinh doanh
- Khả năng kinh doanh (vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật, uy tín và mối quan hệ trong kinh doanh của họ)
- Tình hình kinh doanh hiện nay và xu hướng trong tương lai.
- Những người chịu trách nhiệm thay mặt để giao dịch và phạm vi trách nhiệm của họ đối với doanh nghiệp mà chúng ta quan hệ.
Trong giao dịch phải xác định được phương thức giao dịch. Trong kinh doanh xuất nhập khẩu xây dựng phương thức giao dịch đều được tiến hành theo các cách thức nhất định và mỗi cách thức đều gắn với các điều kiện kỹ thuật, nghiệp vụ nhất định. Có các phương thức phổ biến sau:
- Giao dịch thông thường: người bán và người mua tiếp xúc trực tiếp hoặc thông qua điện thoại, thư tín để bàn bạc trao đổi và thoả thuận với nhau về giá cả, số lượng, điều kiện giao dịch...
- Giao dịch qua trung gian: quan hệ làm ăn giữa người mua và người bán được thông qua trung gian thứ ba, người này gọi là trung gian môi giới.
Trung gian có thể là đại lý, hoặc nhà môi giới.
- Giao dịch hàng đổi hàng (buôn bán đối lưu)
Xuất khẩu và nhập khẩu được kết hợp chặt chẽ với nhau, người bán đồng thời cũng là người mua và lượng hàng hoá trao đổi với nhau có giá trị tương đương.
- Đấu giá quốc tế. Người bán giới thiệu hàng hoá của mình tại một nơi nhất định, người mua xem xét hàng hoá trước sau đó, bên mua nào có giá đưa ra cao nhất sẽ được chấp nhận.
- Đấu thầu quốc tế: người mua có ưu thế nhất. Người mua gọi thầu mua hàng tới những người bán. Sau đó người bán sẽ đưa ra giá bán của mình và người mua sẽ mua hàng của bên bán nào có giá đưa ra thấp nhất và điều kiện tín dụng phù hợp với các điều kiện đã nêu.
- Giao dịch tại sở giao dịch chứng khoán hàng hoá.
- Giao dịch qua hội chợ triển lãm: Hội chợ được tổ chức định kỳ vào thời gian và dịa điểm nhất định, tại đó người bán đem trưng bày, giới thiệu hàng của mình và tiếp xúc với người mua để ký kết hợp đồng mua bán.
Triển lãm là nơi trưng bày các thành tựu của một ngành kinh tế hay một lĩnh vực khoa học kỹ thuật- Thông qua triển lãm, các doanh nghiệp có thể ký kết được các hợp đồng.
Sau khi lựa chọn được đối tượng và phương thức giao dịch, các bên tiếp tục thương lượng đàm phán.
Phương pháp mở rộng và thu hẹp thị trường xuất khẩu
Sự lựa chọn thị trường thường dựa vào sự tương đồng giữa các cơ cấu thị trường của các quốc gia về đặc tính chính trị, xã hội, kinh tế hoặc văn hóa nhằm mục đích, để cho nhà xuất khẩu mở rộng thị trường của mình, giới thiệu được ở mức tối đa những sản phẩm hoặc những thông số thị trường xuất khẩu mới. Đây là một dạng lựa chọn thị trường dựa trên kinh nghiệm.
Phương pháp này được sử dụng khi sự lựa chọn thị trường tốt nhất được bắt đầu từ tổng số thị trường các quốc gia bị phân chia vào các nhóm nước trong khu vực dựa trên các tiêu chí về chính trị , kinh tế, ngôn ngữ. Phương pháp thu hẹp được hiểu là sự bảo vệ có hệ thống tất cả các thị trường. Điều này dẫn tới việc ngay lập tức phải loại bỏ những thị trường nào kém hứa hẹn nhất, điều tra những thị trường khác có nhiều triển vọng hơn.
Các chính sách lựa chọn thị trường hoạt động chuyên nghiệp
Chính sách Marketing xuất khẩu theo cách chuyển từng phần hoặc không có kế hoạch. Công ty phản ứng một cách thụ động trước nhu cầu của thị trường, đáp ứng đầy đủ các đơn đặt hàng được yêu cầu hoặc chờ đợi sự khởi xướng yêu cầu mua từ các khách hàng nước ngoài, những người đại diện nước ngoài (các đại lý, những người nhập khẩu...) hoặc thay đổi những đại lý xuất khẩu mà gián tiếp lựa chọn thị trường cho công ty .
Cách lựa chọn này chủ yếu dành cho các nhà xuất khẩu cỡ nhỏ và trung bình với một chút hoặc không có kinh nghiệm, thậm chí với các nhà xuất khẩu lớn hơn và có nhiều kinh nghiệm thì phương pháp này có thể tìm ra chiến lược có ích trong những thị trường nhất định (như yêu cầu mua hàng từ một thị trường mà trước đó công ty chưa hề xuất khẩu sản phẩm).
Nghiên cứu và lựa chọn thị trường xuất khẩu
Nghiên cứu thị trường xuất khẩu. Nghiên cứu thị trường trong kinh doanh xuất khẩu là một loạt các thủ tục và kỹ thuật được đưa ra để giúp các nhà xuất khẩu có đầy đủ thông tin cần thiết về thị trường từ đó đưa ra quyết định chính xác về các chính sách Marketing - mix. Hiểu một cách rộng hơn, nghiên cứu thị trường là quá trình thiết kế có hệ thống, phân tích và thông báo những số liệu và kết quả tìm được về một tình huống thị trường cụ thể mà công ty đang gặp phải.
Nghiên cứu thị trường ngày nay càng đóng vai trò quan trọng giúp các nhà xuất khẩu đạt hiệu quả cao trong hoạt động xuất khẩu. Chính vì vậy, việc xác định phương pháp nghiên cứu là rất cần thiết.
Trong điều kiện hiện nay, có các phương pháp sau:
Bao gồm việc thu thập thông tin các nguồn tư liệu có hoặc không xuất bản. Có thể tin cậy được và càng đầy đủ, toàn diện, càng gần thời điểm nghiên cứu càng tốt. Sử dụng tối đa phương pháp nghiên cứu tại bàn sẽ giúp cho việc nghiên cứu tiết kiệm được thời gian, sức lực và tài chính so với các phương pháp khác.
Đây là phương pháp phổ thông nhất về nghiên cứu thị trường. Chìa khoá của sự thành công của nghiên cứu tại bàn là phát hiện ra các nguồn thông tin tin cậy, đầy đủ và triệt để khai thác các nguồn thông tin đó.
Những thông tin đã được xuất bản, đặc biệt là các xuất bản phẩm của các cơ quan có trách nhiệm như tổng cục thống kê, thông tin thị trường, tạp chí thương mại ... là những thông tin có độ tin cậy nhất định. Tuy nhiên nhược điểm của nguồn thông tin này là thường không đầy đủ, chậm về thời gian, không cập nhật. Đối với những thông tin chưa xuất bản như báo cáo quyết toán, bảng phân tích kết quả kinh doanh ... của các doanh nghiệp trong và ngoài ngành thường khó tìm. Để có được các thông tin này thường do mối quan hệ hoặc từ các cơ quan cấp trên của các doanh nghiệp đó.
Đối với doanh nghiệp xuất khẩu, cần thu thập thông tin về các tổ chức quốc tế, các sách báo, tạp chí thương mại thế giới, hoặc thu thập từ các niên giám thống kê,hoặc từ quan hệ với các banh hàng hoặc từ bộ phận tư vấn thị trường của phòng thương mại và công nghiệp.
Nghiên cứu tại bàn cho phép đánh giá được khái quát tình hình thị trường về dung lượng, cơ cấu, sự phát triển và xu hướng của thị trường.
Đây là một phương pháp khá quan trọng trong nghiên cứu thị trường. Doanh nghiệp xuất khẩu tiếp xúc trực tiếp thị trường từ đó thu thập các thông tin cần đến. Việc thu thập và xử lý thông tin là quá trình liên tục, đòi hỏi nhiều kỹ năng, hao, tốn nhiều thời gian, công sức và tiền của. Các thông tin xảy ra vào các thời điểm khác nhau vì vậy phải có cách phản ứng linh hoạt, kịp thời với sự thay đổi đó.
Nghiên cứu hiện trường có thể dùng phương pháp thăm dò điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu hoặc phiếu điều tra phỏng vấn hoặc thông qua hội chợ triển lãm... Thông qua nghiên cứu hiện trường doanh nghiệp xuất khẩu có thể nắm bắt được các thông tin phong phú đa dạng về nhu cầu thị trường, khả năng tiêu thụ sản phẩm...
Sau khi xác định được phương pháp nghiên cứu thị trường thích hợp, nhà xuất khẩu phải xác định nội dung nghiên cứu. Quá trình này gồm:
Mục đích của bước này là lựa chọn ra mặt hàng xuất khẩu có giá trị cao nhất. Muốn vậy phải trả lời câu hỏi sau:
- Thị trường nước ngoài đang cần sản phẩm gì?
- Sản phẩm đó đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống?
- Các đối thủ cạnh tranh là ai?
- Xu hướng biến động giá? các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động mua bán?
- Tỷ suất ngoại tệ của mặt hàng đó?
Dung lượng thị trường là khối lượng một sản phẩm mà thị trường nhất định tiêu dùng trong một khoảng thời gian nhất định (thường là 1 năm)
Dung lượng tiêu thụ của thị trường luôn thay đổi vì chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố, đó là:
- Sự vận động của vốn kinh tế của các quốc gia, chu kỳ sản xuất , tính thời vụ, tình hình phân phối và lưu thông hàng hoá...
- Luật pháp, chính trị ở các quốc gia, sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật, văn hóa xã hội...
- Trạng thái đầu cơ, điều kiện tự nhiên...
